Descripción

Este artículo presenta un modelo de competencia con productos diferenciados y  costos de búsqueda. En este modelo las firmas cobran un precio por sobre sus  costos marginales. Este margen positivo constituye un incentivo a robar clientes  de firmas competidoras. Con este objeto, las firmas contratan agentes de venta  que contactan personalmente a los consumidores para cambiarlos de una firma a  otra, e incluso ofrecen recompensas a quienes aceptan cambiarse. Estos premios o  recompensas pueden ser interpretados como una rebaja al precio para clientes de  la competencia, lo que sería una forma de discriminación de precios en este  contexto. El modelo se aplica a la industria chilena de administradoras de  fondos de pensiones. En 1995 había mas de un agente de ventas por cada  doscientos clientes con una rotación entre administradoras de más de un 50 por  ciento. Esta alta rotación estaba asociada a elevados costos, y las autoridades  reaccionaron imponiendo restricciones a los cambios de administradora en el año  1997. La sección empírica de este artículo analiza el rol de los agentes de  venta en esta industria y los efectos de las restricciones implementadas en  1997.